ポジショニングPositioning)」は、ビジネス・商売を行なう位置づけ、という重要なプロセスです。マーケティング・プロセス「STP」の一つになっていますが、この「ポジショニング」を間違えると競争の中で生き抜くことが困難であるということ。ポジショニングによって「市場を創る」ということも可能ですし、さらに「ブランディング」に大きく影響するのも、この「ポジショニング」であるということです。

 

STPとは

マーケティング・プロセス「R-STP-MM」の中の「STP」で、

マーケティングプロセスSTP

Segmentation(セグメンテーション)

・・・市場の細分化を行います(詳細はコチラ

Targeting(ターゲティング)

・・・ターゲットとなる顧客を絞り込みます(詳細はコチラ

Positioning(ポジショニング)

・・・市場上での位置を明確にします

になります。

この「STP」は、時代背景の中で変化していく市場を見定め、大衆全員相手のビジネスではなく、ターゲットを絞り(選択し)、経営資源を集中させる目的があります。

今回は、その一つである「ポジショニング」について説明します。

 

マーケット・市場でのポジショニング

「ポジショニング」は、自分の立つ位置を定めるプロセスです。

marketing_stp_p

 

「ポジショニング」は、商品そのものの「ポジショニング」、会社や人物の「ポジショニング」が可能です。

例えば、
あなたが、サービス業、職人系などのお仕事で、スキル・能力・経験値などをもとに「ポジショニング」する場合は、上図のマトリックスのように、ある分析要素を踏まえ、どのポジションにいるのかを確認する、あるいは空いているポジションを見つけて、そこを狙っていくということが可能です。

 

先ず、「ポジショニング」の説明をする前に知っておいて方が良いこととして、「ポジショニング」はとても重要なプロセスであるということです。

その理由は・・・

「ポジショニング」によって左右されること

があるからです。

下記の各プロセスに影響を及ぼすとともに、ビジネスによる収益(売上・利益)を大きく左右することを念頭において下さい。

 

ポジショニング,影響するプロセス,ブランディング,プロモーション

 

最も身近で関係の深いプロセスは、「ブランディング」です。

「ポジショニング」した位置において、マーケット(市場)が受け入れた場合、ラベリングされ、それが広まると「ブランド化」されます。

ブランディング」というのは、市場での客観的評価がなければ意味がないため、当初は「ポジショニング」を確実に行なう必要があるということになります。

 

ポジショニング,影響するプロセス,ブランディング,ラベリング

 

ということで、「ポジショニング」について見てみましょう。

 

2つの「ポジショニング」を知る

ポジショニング」には、実は2つの種があります。それが・・・

ポジショニング,役割,市場

 

役割的ポジショニング」と「市場的ポジショニング」です。

一般的なマーケティングにおいて言われている「ポジショニング」は、「市場的ポジショニング」を示しています。

 

役割的ポジショニング

この「役割的ポジショニング」は、どちらかというと、自分のケイパビリティ(強みや能力など)を、どのポジションで活かせるか、というところにフォーカスしたものです。

大まかな役割として、下図の3つになります。

ポジショニング,役割的ポジショニング,サービスを作る人,場を作る人,プロモーションする人

 

3つの役割とは、・・・

  • 商品・サービスを提供する人
  • マーケティング・プロモーションをする人
  • 場を作る人

です。

もし、個人でやられている場合は、始めは全ての役割をこなすこともあるかもしれませんが、一緒にやる仲間やアライアンス(提携者・同盟者)がいるなら、その役割分担を考えながら、行なっていくことになります。

そのためにも、自分の立つ位置をシッカリと定めていき、その役割についてスキル、知識などの強化を図っていきます。

 

市場的ポジショニング

マーケティングで通常言われている「ポジショニング」です。

どのようにポジションを取っていくのか‥‥ということで、いくつかのパターンを説明します。

ポジショニング・マップ

よく利用されているのが、「ポジショニング・マップ」です。

マトリックス図による可視化で、ライバル(競合者)を意識したポジションを見極めます。

勿論、最初に自分のケイパビリティ(強みなど)を理解しておく必要がありますので、例えば、SWOT分析マトリックス(下図参照)を利用して、強み・弱みなどを把握します。

SWOT分析の詳細はコチラで確認できます>>

swot分析

 

分析、他者リサーチの情報があった上で、「ポジショニング・マップ」を作成します。
例えば、下図のように、写真撮影技術とインターネットスキルを評価して作ったとしましょう。

 

ポジショニングマップ

 

撮影技術は、Aさんに劣っていたとしても、ネットスキルがAさんより高く、撮影技術がCさんより上であれば、そのポジションでアピールすることが可能になります。

 

マトリックス・ポジショニング

マトリックス・ポジショニング」は、前記のポジショニング・マップ同様に、ケイパビリティと他者リサーチを把握した上ですが、マトリックス表にして分析を行ない、他者の弱みが自分の強みであれば、そこをポジションとして捉えることが出来るパターンです。

 

ポジショニング,マトリックス,市場ポジショニング

セグメンテーション(カテゴリーの絞り込み)によるポジショニング

こちらは、自分のケイパビリティの中で、セグメンテーションを行ないます。細かく分類しながら、ポジショニングをする方法です。

 

ポジショニング,セグメンテーション,市場ポジショニング

 

簡単に言うと、そのセグメントしたカテゴリーのポジションならば、トップの座を得られることが出来るという考えです。
お客さん(顧客)から「何々なら、Yさん(あなた)だよね!」となる位置を確保できるように、セグメントすることになります。

勿論、「ポジショニング」したから、トップの座を取れるわけではなく、取れる場所で、いかにビジネス展開をするか・・・ということになってきます。

 

あとがき

「ポジショニング」はある意味、ライバル(競合者)との「差異化」(差別化)となるプロセスでもあります。

人物や会社であれば、どの市場のどの位置でビジネスを行なうのかということ、物的商品であれば、 他の商品との違いは何かをどうアピールするのかということ。
マーケティング、プロモーション戦略・戦術を決定する前段階のプロセスです。

スタートを間違えると、あとの全てが狂ってきますので、確実に行なっていきます。そのためにも、自分のケイパビリティ(強い、能力等)を見極める必要があるのです。

 

9つのポジション、9つの打順にはすべて役割がある。

by. 野村克也[プロ野球元監督・解説者]