プロダクト企画（５）価格戦略と応用

フリーミアム

フリー戦略とも言われています。無料サンプルや無料モニターなどの無料のプロダクトから集客し、そこから有料のプロダクトを紹介していく戦略です。例えば、スマートフォンなどの無料ゲームアプリで楽しませた後、物足りなさを感じお客さんに有料版で楽しんでもらったり、化粧品やサプリメントの無料サンプルを配布し、有料の本製品を買ってもらったりする方法です。無料であることでハードルを下げ、潜在的な消費者との繋がりを増やし、その効果を認識してもらうことで購入に至るパターンです。通販の無料カタログを配布し購入させる、無料情報を提供しつつ有料メルマガに登録してもらうことなども同様です。

内部相互補助

内部で「これで損しても、あれで得を得る」ような戦略になります。
「ロスリーダー」・・・目玉商品を準備し、集客する戦略です。目玉商品（ロスリーダー）で収益を得るのではなく、集客することで他のプロダクトを購入してもらい、他で収益を得る方法になります。例えば、スーパーで卵1パックを超格安（仕入原価など）にして集客し、ついでに他商品を購入してもらうパターンです。高級ホテルにて限定的に格安宿泊をアピールし、レストランやレジャー施設で収益を得るなども同様です。目玉商品（ロスリーダー）は、何でもいいわけではなく、ブランド力があり、誰もが欲しがるようなもので、かつ競合の多いプロダクトが効果的です。売れ残ったようなプロダクトを目玉商品にしても効果は薄いでしょう。
「EDLP」・・・EveryDay Low Priceで、「毎日が安売り」という戦略です。格安ビジネスになります。いつでも誰でも格安である状態です。広告宣伝などする必要のない業態です。チェーン店の牛丼屋や回転寿し、100円ショップなどもそのタイプです。コストコやニトリも同様だと言えます。ローコスト・オペレーションが必要になりますので、個人経営者には厳しい戦略でもあります。

三者間市場（市場の二面性）※ツーサイド・プラットフォーム

片方が有料（または高価格）で、片方が無料（低価格）という、二者の中間役とする方法です。例えば、テレビを無料で視聴できる庶民と、企業から広告料をもらって宣伝映像を流す放送局などが該当します。近年のインターネットビジネスでは、広告費を広告主から受取り、ホームページなどに掲載して庶民に無料で閲覧してもらうパターンがあります。無料サービスを提供する際、別のところから収益を得る方法です。

キャプティブ戦略

主製品を格安価格で販売し、その付属品・消耗品・アフター（メンテナンス）などで継続的な売上を獲得する戦略です。キャプティブとは、虜（とりこ）という意味があり、そのごとく顧客を抱え込んでしまう方法で、一見客（一度きりの客）ではなくリピーター客（継続客）を獲得する有効的な戦略でもあります。LTV（ライフタイムバリュー）＝顧客生涯価値、いわゆる売上・利益に貢献してもらえる顧客であるために、それ以上の価値を提供し続ける姿勢が重要になってきます。事例として、プリンターを安く売ってインクや用紙で利益を得る、コピー複合機を格安で売って消耗品やメンテナンスで利益を得る、携帯電話機を安く売って通信料で利益を得る・・・などが該当します。

クロス・セル

セット（組合せ）販売で、割安感・お得感をアピールする時に活用する戦略です。テレビショッピングではよくありますが、「これもあれもつけてこの価格！」という方法です。レストランでも料理に飲料を付けると安くなるとか、紳士服でスーツに靴やシャツなどを付けると安くなる、その他、旅行ツアーや建売り住宅なども該当します。この場合、主商品と関係性のある場合が殆どで、関連性のないセット販売は避けた方がいいでしょう。

段階価格戦略で、価格帯（価格ライン）を低・中・高のように各カテゴリーのプロダクトを準備し、消費者の属性・購買格差（セグメント）に応じてアピール、選択させるような方法です。例えば、紳士服店での1万円代、3万円代、5万円代でスーツのグレードごとに分類していたり、結婚式の引き出物などに使われるギフトカタログの3,000円、5,000円、10,000円のコースに合わせて商品を集めてカタログにする方法も同様の考え方です。

ハイ・ロー・プライシング（H-LP）

ハイ＆ロー（高低）の両価格のプロダクトを準備し、アピールする方法です。例えば、通常のプロダクトとは別に、”プレミアム”度を付けたお菓子やビールなどを販売することが該当します。

松竹梅戦略

松（高価格）・竹（中価格）・梅（低価格）の３種類のプロダクトを準備し、高低差でアピールする方法です。人が選択する際、中間を選択しやすい傾向がある、という心理学的行動（極端の回避性）を踏まえての戦略でもあります。鰻屋さんやお寿司屋さんには昔から松竹梅コースがありますし、レストランでもディナーコースなどで３種の価格帯になっていたりもします。松竹梅戦略による売買割合は、目安として松２竹５梅３（または松３竹５梅２）らしく、主（メイン）となるプロダクトを「竹」にする場合が多いようです。

アップ・セル

アップグレード（上位商品）をアピールする戦略です。求めているプロダクトに対して、「プラスいくらで、この機能が付きます！」という方法です。例えば、パソコンショップでパソコンを購入する際、「プラスいくらで、オフィス（エクセルやワード）が付く」であるとか、損害保険の「プラスいくらで、補償額が増える」なども該当します。

ダウン・セル

ダウングレード（下位商品）を勧めたり、値引きしたりすることで、顧客を逃がさない（売上を減らさない）戦略です。興味をもつプロダクトが高く購入に至らないような顧客に対して、「こちらなら如何でしょうか！？」と少し安めのプロダクトや価格を勧める方法です。例えば、パソコン購入の際、１シーズン前のパソコンやスペックを落としたパソコンなどを勧めるなどがそうです。