MMマーケティング・ミックス)は、ターゲティングしたマーケット・市場、いわゆるお客様に望ましいな反応(行動)をしてもらうため、具体的な複数のプロセス要素を、バランスよく組み合わせ、より明確に、かつ戦略的に立案、実行可能段階まで計画することです。現代マーケティングの父と言われるフィリップ・コトラー氏の提唱しているマーケティングプロセスのフレームワーク『R−STP−MM』の一つ。
前回「R-STP-MMを理解する」からの続きです。MM=マーケティング・ミックスについて共有しましょう。

マーケティング・ミックス4p4c7p

 

MM(マーケティング・ミックス)

マーケティングにおける戦略戦術(政策)である重要なプロセスです。

マーケティング・ミックスは、主に

4P」(供給側視点の戦略)および

4C」(需要側視点の戦略)です。

マーケティングを行なう際、シンプルなフレームワークとして多くの方が活用しています。

 

マーケティング・ミックス「4P」(供給者側視点)

4P」の提唱者

エドモンド・ジェローム・マッカーシー氏(Edmund Jerome McCarthy)。

米国のマーケティング学者で、1960年に提唱しています。

未だに使われている重要なプロセスであるということです。

実は、コトラー氏の著書によると、この「4P」の基となったのは、リチャード・クルウェット氏(ノースウェスタン大学経営大学院教授)の「3P1D」であるとされています。「D」はDistribution(流通)であり、後にマッカーシーが、流通を場所(Place)に替え、「4P」を型作りました。
友人であるコトラー氏は、彼の「4P」を取り入れ、R−STP−MMを実践の場で活用していったということです。

マーケティング・ミックス4p戦略,製品戦略,価格戦略,販促戦略,流通戦略

(1)Product(商品・サービス)=製品戦略
種類、品質、特徴、デザイン、製品名、パッケージ、サイズ、サービス、保証等
※顧客の求めているモノ・コトは何か?
※顧客は何を解決したいのか?
※どんな体験・感覚を味わうことができるのか?
※他(製品)との違いは何か?
(2)Price(価格・プライシング)=価格戦略
希望価格、値引き、流通への割引、支払期限、支払い方法等
※プロダクトの価値と価格のバランスは?
※コストと収益のバランスは?
※どのように価格を決定していくのか?他社との比較?
※参入タイミングと価格決定(割引きなど)は?
(3)Place(流通・チャネル)=流通戦略
販路、網羅範囲、立地、在庫、配送等
※顧客は製品をどこで入手できるのか?
※どのような経路で渡すことが出来るのか?
※業者との折衝、サプライヤーとの関係は?
※商圏(販売領域)はどうするのか?
※返品等はどうするのか?
(4)Promotion(販促・プロモーション)=販促戦略
セールスプロモーション、営業、広告宣伝、ダイレクト・マーケティング等
※顧客に知ってもらうための手段は何か?
※どのようにメッセージ(宣伝)するのか?
※宣伝する時期、時間などのタイミングは?
※コストはどのくらいかけられる(準備できる)のか?

 

さらに、サービス系業界の場合は「4P」とは別に、次の「3P」を加え、「7P」になります。

どれも必要な要素ではあるので、把握しておくことをおススメします。

 

プラス「3P」※サービス・マーケティング

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(5)Personal(従業員・関係者・協力会社等)
従業員・関係者・協力者(会社)等を含めたサービスの質
関係者の管理・教育(スキル・能力開発)、従業員満足度等
関係者へのリサーチ、意見等を確認する必要もある
現場の声として改善や改革を行なうための要素
(6)Process(業務プロセス・販売プロセス)
顧客管理システムやカスタマーセンター等
プロセスの簡易化、明瞭化など
(7)Physical Evidence(物的証拠、安心・安全保障)
顧客に見えないものへの不安を払拭するために可視化する
証明書、画像・動画、文書化、契約書など

 

マーケティングミックスはフレームワークの一つです。実践する上で、順番は特に気にする必要はありません。
ただ考えなければならないのは、それぞれの「バランス」「一貫性」「相乗効果」。それらを踏まえ、マネジメントする必要はあります。

企業の場合、複数の部署でこれらを計画していくことになりますから、バランスと一貫性がなければ、どんなに良いプロダクトだとしても、マーケットに受け入れられることはないでしょう。
また、どんなにバランスが良くても、最高のパフォーマンスができなければ、相乗効果は生まれません。

「MM=マーケティング・ミックス」の「4P」は、全体的なものではなく、業態・事情等を踏まえ、効果的か適切かどうか、勘案しながら活用します。

 

◇「4P」に対する「4C」を忘れてはいけない

マーケティングミックスの「4P」は、供給側、いわゆる売り手側の視点であると考えられているため、需要側、いわゆる買い手側の視点で考えていくフレームワークとして「4C」が提唱されました。

 

マーケティング・ミックス「4C」(需要者側視点)

4C」の提唱者

ロバート・ローターボ-ン氏(Robert F.Lauterborn)。

1993年に提唱されています。

彼の提唱している「IMC(インテグレート・マーケティング・コミュニケーション)」に関する要素として「4C」があります。

マーケティング・ミックス4c戦略,顧客価値,顧客コスト,利便性,コミュニケーション

Customer_value(顧客価値) ←−−−−−−−− Product(商品・サービス)

Cost(顧客コスト) ←−−−−−−−−−−−−−− Price(価格・プライシング)

Communication(コミュニケーション) ←−− Promotion(販促)

Convenience(利便性) ←−−−−−−−−−−− Place(流通・チャネル)

(1)Customer_value(顧客価値)
Customer solution(顧客ソリューション)、顧客のニーズ・ウォンツ
顧客の問題・課題をどのように解決するか、満足してくれるか等
消費行動する動機やライフスタイルなど
※ニーズ・ウォンツを充たす、その他(代替)の価値とは何か、等
(2)Cost(顧客コスト)
価値に対して顧客が支払う金額
決断(消費行動)するまでの時間や移動などのトータルコスト等
(3)Communication(コミュニケーション)
顧客リレーションシップ(関係性の構築)
プロモーションする方法、アフターサービスする手段など
コミュニティの構築等
(4)Convenience(利便性)
顧客にとって流通チャネル、販売チャネルは便利か
※提供する方法は?フォロー体制は?
※営業時間や連絡時間等

 

「4P」と「4C」の関係性を確認

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「4P」は、プロダクトアウト的であり、

「4C」は、マーケットイン的であると言えます。

「プロダクトアウト、マーケットイン」については別ページ>>

 

「4C」は顧客目線であるため、「4P」は時代遅れであるとも言われていますが、実際には「4P」自体も包括的なプロセスである、と考えることができます。

「4C」を重点にしている企業が増えているのも事実ですが、そもそも「4P」と「4C」を別々に考えることは非合理的であり、供給側と需要(顧客)側が相対関係である以上、「4P」と「4C」は同時期に勘案することが必須であると考えています。

 

コトラー氏の共生マーケティング

それを総合的かつ包括的に、この時代にあったフレームワークとして、コトラー氏が提唱する恊働(共生)マーケティングがあります。
(※「マーケティング3.0」参照)

その共生(供給側と需要側双方)マーケティング、又はコ・マーケティング視点での「4C」の概念が、実はロバート・ローターボ-ン氏提唱の20年前(1972年)に、早稲田大学商学研究科の修士論文に登場(提唱者:清水公一教授)しています。

その「4C」が、コトラー氏の「マーケティング3.0」に相当するとされているのです。

 

共生マーケティング・ミックス「4C」

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(1)Commodity(商品・価値共創商品)
売り手(供給側)と買い手(需要側・消費者)が共に創り上げる商品
「共に便利なもの」「共に幸せになるもの」という意
Co・creation的商品
最初からコモディティ(価値共創商品)を作る戦略
(2)Cost(総合的コスト)
原義はconstare=「共に立ち上がって犠牲を払う」の意
商品の価格(値段)や生産・販売コストだけでなく、
社会的コスト・環境的コスト等も含めた総合的なコスト
(3)Channel(流通経路)
原義はcanalis=「運河」の意
簡単、明瞭、低コストの商品の流れが重要
リアルおよびネットとの融合等
(4)Communication(コミュニケーション)
「共に意味を持つ」という意
広告、販売促進、PR、パブリシティ、CI、人的販売、
インターナル・コミュニケーション、バイラル・口コミ、MIS等
売り手側のプロモーションのカテゴリーだけではない

 

さらに、上記の「共生マーケティング・ミックス」(マーケティング3.0相当)のフレームワークとして提唱されているのが、従来の「7P」に対した

7Cs Compass Model 』です。

このナナシー・コンパスモデルについては、別記事で解説します。

 

参考:「4P」「4C」以外の方法

「5W2H」

「5W2H」は、「4P」「4C」以外の方法として、よりシンプルに考えることができるフレームワークでしょう。

初めてビジネスを行なう方、あるいは個人事業かつ初心者の方は、「5W2H」の概念が、分かりやすいかもしれません。

5W2Hとは

5W・・・

Who(誰が), Whom(誰に), What(何を), When(いつ), Where(どこで)

2H・・・

How to(どのような方法で), How much(いくらで)

を現します。

そして、そこにもう一つ優先すべき重要なことが、Why(なぜ)です。

当方では「6W2H」を基本としてお伝えしています。

マーケティングミックス代替フレームワーク6W2H,marketing

 

「Why」は、この時点ではなく、もっと前に設定しておく必要があります。なぜなら、それが活動のための ”理由≠目的≠原点” にもなるからです。

詳細は、別ページ「ビジネスメンタルスキル」>>