目次
MM(マーケティング・ミックス)
マーケティングにおける戦略戦術(政策)である重要なプロセスです。
マーケティング・ミックスは、主に
「4P」(供給側視点の戦略)および
「4C」(需要側視点の戦略)です。
マーケティングを行なう際、シンプルなフレームワークとして多くの方が活用しています。
マーケティング・ミックス「4P」(供給者側視点)
「4P」の提唱者
エドモンド・ジェローム・マッカーシー氏(Edmund Jerome McCarthy)。
米国のマーケティング学者で、1960年に提唱しています。
未だに使われている重要なプロセスであるということです。
実は、コトラー氏の著書によると、この「4P」の基となったのは、リチャード・クルウェット氏(ノースウェスタン大学経営大学院教授)の「3P1D」であるとされています。「D」はDistribution(流通)であり、後にマッカーシーが、流通を場所(Place)に替え、「4P」を型作りました。
友人であるコトラー氏は、彼の「4P」を取り入れ、R−STP−MMを実践の場で活用していったということです。
(1)Product(商品・サービス)=製品戦略
※顧客の求めているモノ・コトは何か?
※顧客は何を解決したいのか?
※どんな体験・感覚を味わうことができるのか?
※他(製品)との違いは何か?
(2)Price(価格・プライシング)=価格戦略
※プロダクトの価値と価格のバランスは?
※コストと収益のバランスは?
※どのように価格を決定していくのか?他社との比較?
※参入タイミングと価格決定(割引きなど)は?
(3)Place(流通・チャネル)=流通戦略
※顧客は製品をどこで入手できるのか?
※どのような経路で渡すことが出来るのか?
※業者との折衝、サプライヤーとの関係は?
※商圏(販売領域)はどうするのか?
※返品等はどうするのか?
(4)Promotion(販促・プロモーション)=販促戦略
※顧客に知ってもらうための手段は何か?
※どのようにメッセージ(宣伝)するのか?
※宣伝する時期、時間などのタイミングは?
※コストはどのくらいかけられる(準備できる)のか?
さらに、サービス系業界の場合は「4P」とは別に、次の「3P」を加え、「7P」になります。
どれも必要な要素ではあるので、把握しておくことをおススメします。
プラス「3P」※サービス・マーケティング
(5)Personal(従業員・関係者・協力会社等)
関係者の管理・教育(スキル・能力開発)、従業員満足度等
関係者へのリサーチ、意見等を確認する必要もある
現場の声として改善や改革を行なうための要素
(6)Process(業務プロセス・販売プロセス)
プロセスの簡易化、明瞭化など
(7)Physical Evidence(物的証拠、安心・安全保障)
証明書、画像・動画、文書化、契約書など
マーケティングミックスはフレームワークの一つです。実践する上で、順番は特に気にする必要はありません。
ただ考えなければならないのは、それぞれの「バランス」「一貫性」「相乗効果」。それらを踏まえ、マネジメントする必要はあります。
企業の場合、複数の部署でこれらを計画していくことになりますから、バランスと一貫性がなければ、どんなに良いプロダクトだとしても、マーケットに受け入れられることはないでしょう。
また、どんなにバランスが良くても、最高のパフォーマンスができなければ、相乗効果は生まれません。
「MM=マーケティング・ミックス」の「4P」は、全体的なものではなく、業態・事情等を踏まえ、効果的か適切かどうか、勘案しながら活用します。
◇「4P」に対する「4C」を忘れてはいけない
マーケティングミックスの「4P」は、供給側、いわゆる売り手側の視点であると考えられているため、需要側、いわゆる買い手側の視点で考えていくフレームワークとして「4C」が提唱されました。
マーケティング・ミックス「4C」(需要者側視点)
「4C」の提唱者
ロバート・ローターボ-ン氏(Robert F.Lauterborn)。
1993年に提唱されています。
彼の提唱している「IMC(インテグレート・マーケティング・コミュニケーション)」に関する要素として「4C」があります。
Customer_value(顧客価値) ←−−−−−−−− Product(商品・サービス)
Cost(顧客コスト) ←−−−−−−−−−−−−−− Price(価格・プライシング)
Communication(コミュニケーション) ←−− Promotion(販促)
Convenience(利便性) ←−−−−−−−−−−− Place(流通・チャネル)
(1)Customer_value(顧客価値)
顧客の問題・課題をどのように解決するか、満足してくれるか等
消費行動する動機やライフスタイルなど
※ニーズ・ウォンツを充たす、その他(代替)の価値とは何か、等
(2)Cost(顧客コスト)
決断(消費行動)するまでの時間や移動などのトータルコスト等
(3)Communication(コミュニケーション)
プロモーションする方法、アフターサービスする手段など
コミュニティの構築等
(4)Convenience(利便性)
※提供する方法は?フォロー体制は?
※営業時間や連絡時間等
「4P」と「4C」の関係性を確認
「4P」は、プロダクトアウト的であり、
「4C」は、マーケットイン的であると言えます。
※「プロダクトアウト、マーケットイン」については別ページ>>
「4C」は顧客目線であるため、「4P」は時代遅れであるとも言われていますが、実際には「4P」自体も包括的なプロセスである、と考えることができます。
「4C」を重点にしている企業が増えているのも事実ですが、そもそも「4P」と「4C」を別々に考えることは非合理的であり、供給側と需要(顧客)側が相対関係である以上、「4P」と「4C」は同時期に勘案することが必須であると考えています。
コトラー氏の共生マーケティング
それを総合的かつ包括的に、この時代にあったフレームワークとして、コトラー氏が提唱する恊働(共生)マーケティングがあります。
(※「マーケティング3.0」参照)
その共生(供給側と需要側双方)マーケティング、又はコ・マーケティング視点での「4C」の概念が、実はロバート・ローターボ-ン氏提唱の20年前(1972年)に、早稲田大学商学研究科の修士論文に登場(提唱者:清水公一教授)しています。
その「4C」が、コトラー氏の「マーケティング3.0」に相当するとされているのです。
共生マーケティング・ミックス「4C」
(1)Commodity(商品・価値共創商品)
最初からコモディティ(価値共創商品)を作る戦略
(2)Cost(総合的コスト)
商品の価格(値段)や生産・販売コストだけでなく、
社会的コスト・環境的コスト等も含めた総合的なコスト
(3)Channel(流通経路)
簡単、明瞭、低コストの商品の流れが重要
リアルおよびネットとの融合等
(4)Communication(コミュニケーション)
インターナル・コミュニケーション、バイラル・口コミ、MIS等
売り手側のプロモーションのカテゴリーだけではない
さらに、上記の「共生マーケティング・ミックス」(マーケティング3.0相当)のフレームワークとして提唱されているのが、従来の「7P」に対した
『7Cs Compass Model 』です。
このナナシー・コンパスモデルについては、別記事で解説します。
参考:「4P」「4C」以外の方法
「5W2H」
「5W2H」は、「4P」「4C」以外の方法として、よりシンプルに考えることができるフレームワークでしょう。
初めてビジネスを行なう方、あるいは個人事業かつ初心者の方は、「5W2H」の概念が、分かりやすいかもしれません。
5W2Hとは
5W・・・
Who(誰が), Whom(誰に), What(何を), When(いつ), Where(どこで)
2H・・・
How to(どのような方法で), How much(いくらで)
を現します。
そして、そこにもう一つ優先すべき重要なことが、Why(なぜ)です。
当方では「6W2H」を基本としてお伝えしています。
「Why」は、この時点ではなく、もっと前に設定しておく必要があります。なぜなら、それが活動のための ”理由≠目的≠原点” にもなるからです。